想与做之间的差距，就如涨和跌之间的鸿沟

行情太糟糕了。我不忍打开APP，直接把所有交易平台APP卸载了。眼不见为净。

这一波的大跌，不知道什么时候，山寨才能涨回来。我手里的哪些币没有上涨幅榜之前，我不打算打开APP了。

最近思考的事情比较多，比如说这个周末，我一直在白纸上写写画画，拆解我的工作：主业销售、副业运营、业余码字等各个领域的事情，每个领域都各不相同，但其实我都会先用同一个思维、工具做拆解。

我把这个工具叫变量思维——就是你先找出影响这些事情最终结果的各个变量，看哪些变量会最终影响到做事情的效果，哪些是最主要的、是关键变量，哪些是次要的，哪些是当下优先解决的，哪些是不着急，属于锦上添花的事情，等最关键的事情解决了再说。

比如说，做销售，影响销售结果的因素有很多，有产品、价格、渠道、销售行为等各种因素，在产品、价格没法短期显著改善的情况，最重要那就是渠道和销售行为，也就是通常说的回访客户、拜访客户的量，包括数量和质量，如果数量高于平均水平，那么问题可能出在拜访的质量上。

拜访质量又可以进行下一个层面的拆解，拜访质量取决于你拜访前所做的功课程度、拜访中你的沟通能力、谈判能力、信息获取能力，拜访后的复盘、销售跟进、所做的销售行为等，每一个方面又可以继续细化。

每一个方面都可以制定行为标准，或者工作清单一一进行对照检查，缺什么补什么，什么是最强项，如何去发挥长处等，最终才能达成比较好的结果。

销售工作也一样，涉及产品、触达、转化，产品方面如何改进、如何优化触达，触达后如何促进转化，也需要一点一点去掰开，然后解决掉。

你别看我说得挺轻巧，很简单，你觉得没什么，但太多的时候我们因为没有清晰的分析问题、界定问题的思路，而无法很好地解决问题。

01 因为分析问题、界定问题，是第一步，问题界定错了，行为也会出错。

比如说做销售拜访，如果KP找错了，那努力白费；如果聊天拿不到核心信息，和客户沟通不同频，属于无效沟通；如果拜访不敢CLOSE，那前面努力没有意义；如果拜访后的跟进行为不做好，不趁热打铁加深客户印象或形成差异化表现，过去一段时间后做更多努力也难以弥补。

眉毛胡子一把抓，或者眉毛胡子分不清，甚至是逮着什么做什么。

比如说招聘，有时候是一个持续投入时间的问题，在招聘的时候，经常会出现，你可能很长一段时间面试了很多人都不合适，但有时候你一天面试的人发现都很OK，这不是我一个人的感觉，而是跟好些人交流后都有这种体会。

影响招聘的变量当然很多，你的招聘渠道、招聘岗位介绍、薪酬待遇、工作岗位、工作地点、办公环境、面试氛围态度等等，但不同的公司，问题不一样，我们往往会想到某一个小问题，然后把这个小问题当成重要问题，而忽视了更重要的问题。

03 我们在找出问题之后，在行动时候，也容易犯一个错误，我们偏好与解决那些容易的、次要的问题，而非那些有难度的真问题，这是需要非常小心的。

因为在心理学上，一个人在解决问题的过程当中，只要你在行动，就会给你带来一种错觉，你在憧憬这个问题已经解决了，给你的感觉非常美好，甚至会非常兴奋。

我经常举的一个例子是看书、健身，在你决定买书、办卡的那一刻，你的感觉是非常好的，你憧憬你已经把这本书看完，收获很大，你憧憬你在持续锻炼，瘦身的那一刻。

先解决容易的问题，其实还有一个负面的后果，就是你把最宝贵的心力资源、最宝贵的时间，先消耗在了最容易的事情身上，等难的事情到来的时候，你要么不愿意去做了，要么觉得没有能力去做，要么觉得时间不够用。

比如说做一个新的事情，调研、拜访、和同行交流，是最容易的事情，但落地到做很具体细致的日常工作的活，投入足够多的时间和精力，做好团队管理，是难的事情。

所以最好是先难后易，先尝试看有难度的环节，自己愿不愿意先去坚持做好，然后再决定是否真做。很多时候，做事要先动起来，这句话是对的，但要先从最难的事动起来，避免动起来这个动作，给自己造成极大的错觉，然后先放松下来，以为已经做成了。